Akanea TMS Freight Forwarding

Pérenniser son entreprise, c’est forcément se lancer dans la conquête de nouveaux clients. Un défi encore plus stratégique avec la crise liée au COVID-19 notamment pour les organisateurs de transport à l’international, et dans un contexte de forte concurrence où beaucoup de paramètres entrent en compte.

Dans cet article, nous vous proposons de découvrir 5 conseils, axés métier mais aussi plus généralistes, qui vous permettront d’attirer et conquérir de nouveaux clients.

Affirmer sa présence en ligne

Avoir un site internet 
À l’heure actuelle, disposer d’un site internet est indispensable pour développer votre activité. C’est une carte de visite virtuelle très détaillée sur laquelle on peut trouver a minima la présentation de votre société, vos produits et/ou services et ses coordonnées (géographiques, contact).

Le site internet est essentiel à votre image, il indique aux visiteurs de votre site votre périmètre d’action. Un client potentiel sera plus enclin à prendre contact avec vous, si vous possédez un site vitrine précisant l’ensemble de votre activité car il saura que sa demande rentre dans le champ d’action des prestations que vous proposez.

Créer sa page Google My Business
Elle peut être un complément de votre site internet mais fonctionne très bien de manière indépendante. La page Google My Business est un outil gratuit, proposé par Google qui facilite le référencement de votre entreprise. En recherchant le nom de votre société sur Google, elle apparaîtra sur le côté droit des recherches. Il vous suffit de renseigner vos coordonnées téléphoniques, géographiques, et le lien vers votre site internet pour accroître votre visibilité sur le web, améliorer votre référencement et apporter du crédit à votre entreprise.

Page Google My Business d’AKANEA

Mettez en avant vos certifications, références et témoignages clients

De manière générale, lorsque vous réalisez un achat, qu’il soit en ligne ou en présentiel, les labels qualité influent sur votre décision d’achat. De même, les avis clients qu’ils soient positifs ou négatifs peuvent vous aider et influencer le passage à l’acte.

Le fonctionnement est le même pour vos prospects. Ils seront beaucoup plus disposés à prendre contact avec vous s’ils découvrent des avis clients positifs ou encore l’ensemble de vos certifications (Agrément IATA, OEA, C-TPAT…).

Prenez contact avec vos clients les plus fidèles pour les inciter à mettre un avis sur votre page Google My Business ou à vous faire un retour écrit que vous pourrez ensuite afficher sur votre site. Cette prise de contact avec vos clients est également l’occasion de demander leur accord pour afficher leur logo dans le catalogue de vos références sur le web.

Se différencier de la concurrence et apporter des services à valeur ajoutée à vos clients

Faire la différence est la clé pour contrer une concurrence rude et bien préparée. Commencez par faire une étude (benchmark) pour voir quelles sont les forces, faiblesses et propositions de services de vos concurrents. Une fois cette étape réalisée, passez ensuite à votre entreprise et réalisez une matrice SWOT afin d’identifier quelles sont ses points forts/faibles, les opportunités/menaces.

Il vous sera alors plus évident de vous comparer à vos concurrents pour ensuite mettre en exergue vos éléments différenciant et communiquer sur ces derniers.

Exemple d’une Matrice SWOT

En étudiant la concurrence mais aussi les opportunités et menaces pour votre entreprise au travers de la matrice SWOT, c’est l’occasion de voir si les services et prestations que vous proposez sont adaptés ou si au contraire, vous devez améliorer certains points.

Gardez en tête que vos clients et prospects évoluent dans un monde où les propositions de services se multiplient. Il est donc primordial de ne pas rater le coche et de proposer des services à forte valeur ajoutée (ex : un espace client pour obtenir en temps réel les documents de transport mais aussi le tracking de ses marchandises…).

Indiquer son expertise métier

En supplément des services à forte valeur ajoutée, votre expertise métier jouera en votre faveur.

Vous avez la capacité à conseiller vos clients en matière d’import/export ? Ou encore, vous maîtrisez l’ensemble des modes de transports du commerce international ? Ce sont des éléments à faire connaître auprès de vos prospects (mais aussi de vos clients qui peuvent ne pas connaître l’ensemble de vos services).

Votre expertise métier peut s’articuler autour de différents points qu’il sera essentiel d’indiquer sur votre site internet (ou lors d’un premier contact avec votre prospect). Voici quelques exemples d’expertises métier à valoriser :

  • Votre capacité à conseiller vos clients sur les problématiques d’import/export
  • Les modes de transports que vous gérez (Aérien, Routier, Maritime ou multimodal)
  • Votre capacité à gérer avec succès les éventuels litiges lors du transport de marchandises
  • La maîtrise de vos sous-traitants
  • Votre capacité d’écoute des besoins exprimés et votre aptitude à y répondre avec rapidité et justesse

Réactivité et justesse dans vos réponses

Vos services et votre expertise métier ont suscité suffisamment d’intérêt pour qu’un prospect prenne contact avec vous ? Voilà une bonne nouvelle ! Cependant, la partie n’est pas gagnée pour autant et il est fort probable que vous soyez encore en concurrence avec une liste restreinte d’autres organisateurs de transport international que le prospect aura sélectionné lors de ses recherches.

Rapidité et justesse seront les maîtres mots de cette dernière étape. Il ne sert à rien de vous précipiter pour lui répondre au risque de commettre des erreurs. Analysez posément la demande, prenez contact par téléphone si vous souhaitez obtenir plus de précisions, structurez l’ensemble de vos éléments de réponse et transmettez-les-lui ensuite.

Il existe bien des façons pour attirer et conquérir de nouveaux clients…

Les cinq conseils ci-dessus ne sont qu’une liste non-exhaustive de tout ce qui peut être entrepris et peuvent bien sûr être adaptés selon vos objectifs. Nous espérons qu’ils vous aideront à faire mouche lors de vos prochaines démarches commerciales !