Comment choisir les bons Incoterms ?

Les Incoterms, ou « termes du commerce international » sont un ensemble de codification élaboré par la Chambre du Commerce International (CCI) ayant pour objectif d’uniformiser les langages commerciaux utilisés dans le commerce international. Ils permettent de définir les obligations du vendeur et de l’acheteur lors d’une transaction à propos de :

  • La répartition des frais de transport des marchandises,
  • Le point de transfert des risques, c’est-à-dire l’étape à partir de laquelle l’acheteur devient responsable de la marchandise en cas de dommage,
  • Les documents et informations que le vendeur doit fournir à l’acheteur.

!! Les Incoterms ne règlent jamais le transfert de propriété de la marchandise, le prix de vente, les modalités de règlement, … Ces questions sont définies dans le contrat de vente.

De ce fait, pour une grande majorité des entreprises, les caractéristiques de livraison lors d’un achat ou une vente s’inscrivent dans une démarche stratégique. Pourtant, ces dernières ne sont pas toujours au fait des subtilités qui peuvent exister dans ce langage international, entraînant des coûts et des risques non-anticipés.

Comment choisir les bons Incoterms pour optimiser mon exportation ou mon importation ?

Quels sont les Incoterms 2020 et leurs caractéristiques ?

A ce jour, il existe 11 Incoterms répartis dans 4 groupes :

Groupe E EXW Le vendeur a une obligation minimale.
Il doit tout simplement mettre les marchandises emballées à disposition de l’acheteur.
Groupe F FAS, FCA, FOB La responsabilité en termes de risques et de frais revient à l’acheteur au moment où les marchandises sont remises au transporteur.
Le vendeur ne supporte pas le transport principal.
Groupe C CFR, CIF, CPT, CIP Le vendeur organise le transport principal et assume les frais, mais pas les risques (il prend en charge le coût du transport et l’assurance, mais l’acheteur est responsable en cas de dommage).
Groupe D DPU, DAP, DDP La responsabilité du vendeur est maximale.
Il assume les risques et les frais de transport jusqu’à la livraison à l’acheteur, sur le lieu désigné.

Deux notions sont à retenir concernant la prise en charge des frais de transport : le « Freight Collect » et le « Freight Prepaid ». Le « Freight Collect », en français « fret payable à destination », signifie que le destinataire sera chargé du paiement lors de la réception de la livraison. A l’inverse, le « Freight Prepaid » ou « fret payable au départ » induit la responsabilité de l’expéditeur dans les frais de transport. L’un ou l’autre de ces accords de fret export / import est donc clairement identifié par l’Incoterm défini dans le contrat.

Ainsi, chaque Incoterm représente une prise en charge plus ou moins importante pour chacune des parties du contrat.

incoterms : Schéma responsabilités

Comment choisir les meilleurs conditions de vente ?

Pour commencer, aucune catégorie n’est intrinsèquement préférable à une autre : cela dépend de chaque entreprise, et des priorités de l’acheteur et du vendeur.

Pour commencer, le choix de l’Incoterm fait partie de la négociation commerciale. Globalement, vous devez le définir en fonction des capacités organisationnelles de votre entreprise, du moyen de transport que vous utilisez (par exemple : certains Incoterms sont propres au maritime : FAS, FOB, CFR et CIF), du niveau de service que vous souhaitez apporter à votre client ou bien recevoir de votre fournisseur, des pratiques de la concurrence ou encore du type de marchandises transportées.

Ainsi, plusieurs caractéristiques sont à définir afin de déterminer quel Incoterm est le meilleur pour mon besoin, lesquels sont des alternatives acceptables et enfin lesquels sont à complètement éviter :

  • Le niveau de risque lors du transport de la marchandise, et les possibles conséquences,
  • Les coûts et la responsabilité que mon entreprise est en capacité d’assumer,
  • Et les formalités liées au transport que je souhaite prendre à ma charge.

De ces conclusions, il faut ensuite se poser différentes questions :

  • Quel(s) incoterm(s) présente(nt) le niveau de coût et de risque que nous pouvons assumer ?
  • Quelles sont mes polices d’assurance applicables dans les différents scénarios ?
  • (En tant que vendeur) Jusqu’où suis-je en mesure de livrer mes marchandises ?
  • (En tant qu’acheteur) Où et quand suis-je en mesure de réceptionner les marchandises ?

Certains vont être amenés à croire que moins les responsabilités pèsent sur eux, moins ils prennent de risques dans la livraison et plus celle-ci est avantageuse pour eux. Cependant, il est à noter que, dans certaines situations, contrôler l’ensemble du transport et maîtriser le service de bout en bout peut être un atout. La qualité de service est assurée, et le poids des responsabilités est représenté dans le prix de la prestation.

Rappel : comment utiliser les incoterms ?

Les Incoterms, bien que facultatifs, sont des clauses reconnues internationalement qui permettent d’éviter tout litige. Attention, ils ne sont valables que s’ils ont été convenus entre deux parties contractantes : ils font donc partie intégrante du contrat.

Après avoir identifié les Incoterms les plus adaptés à votre besoin, et avoir mené une négociation commerciale acharnée, établissez un contrat en précisant la notion adoptée : la règle des Incoterms choisie, le lieu d’arrivée désigné, puis la notion « Incoterms2020 ». Par exemple : « CIF Hong Kong Incoterms2020 ». Aussi, n’hésitez pas à déterminer un lieu d’arrivée avec une précision maximale, jusqu’à une adresse postale.

Bien choisir l’Incoterm utilisé pour sa livraison, que l’on soit expéditeur ou destinataire, permet de maîtriser les coûts et les risques liés à l’activité de transport. Pour cela, en tant que professionnel de la supply chain, vous devez avoir dans un premier temps une bonne connaissance des termes du commerce international, et également être en capacité de vous poser les bonnes questions concernant vos options et leur degré d’acceptabilité. C’est en ayant eu cette réflexion et en vous étant préparé en amont que vous devez débuter votre négociation commerciale.

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